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Erfolgstipps
:: Verhandlungsgeschick
Verhandlungsfehler
vermeiden
Die häufigsten Fehler:
- Kein
Blickkontakt
Wenn Sie Ihrem Gegenüber nicht fest in die Augen
schauen, vermittelt Sie den Eindruck kein Selbstbewusstsein
oder kein Interesse an der Verhandlung zu haben. Beides
sind fatale Fehler. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner
durch direkten Blickkontakt spüren, dass Sie
ihm Ihre volle Aufmerksamkeit widmen und Konflikte
nicht scheuen.
- Gleich
zu Beginn alle Argumente nennen –
Wenn Sie gleich zu Beginn all Ihr Pulver verschießen,
so dass Ihnen am Ende die Argumente ausgehen, ist
das ebenfalls ein fataler Fehler. Lassen Sie zunächst
Ihr Gegenüber reden, damit Sie sich ein Bild
von der Lage machen und Ihre Strategie anpassen können.
Ihren Trumpf sollten Sie so lange wie möglich
behalten und nur gezielt einsetzen.
- Keine
Tagesordnung
Wenn Sie nicht bereits im Vorwege festlegen, worum
es in dem Gespräch gehen und in welcher Reihenfolge
verhandelt werden soll, sind die Ergebnisse oft nur
vage. Konkrete Ergebnisse werden nur selten erzielt.
Eine Tagesordnung gibt bereits einen festen Verlauf
des Gesprächs vor und Sie laufen nicht Gefahr,
einen Punkt außer Acht zu lassen oder zu vergessen.
Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit,
nach jedem Tagesordnungspunkt ein Zwischenergebnis
zu formulieren.
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- Einwände
und Kritik ignorieren
Gehen Sie über Einwände und Kritik Ihres
Gesprächspartners nicht einfach hinweg und tun
so als hätten Sie es nicht gehört. Schwachpunkte
sollten Sie von sich aus ansprechen und selbst aufdecken,
bevor es Ihr Gegenüber tut. Übt Ihr Gesprächspartner
Kritik nehmen Sie diese auf anstatt sie zu ignorieren.
- Keine
Verhandlungsspielräume
Bevor Sie sich in Verhandlungsgespräche begeben,
sollten Sie Ihre Ziele formulieren. Machen Sie sich
vorher klar, wo Ihre oberste und Ihre unterste Grenze
liegen. Welche Kompromisse würden Sie eingehen,
um Ihr Ziel zu erreichen?
- Das
Zepter aus der Hand geben
Achten Sie darauf, dass Sie nicht die Kontrolle über
das Gespräch verlieren. Sie sollen Ihren Gesprächspartner
zwar zum reden animieren und ihm gut zuhören,
dass heißt jedoch nicht, dass Sie das Zepter
aus der Hand geben. Wenn Sie das Gespräch anführen
wollen, müssen Sie die Initiative ergreifen und
gezielte Fragen stellen.
- Leise
reden
Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu leise reden.
Das lässt Sie unsicher erscheinen. Sprechen Sie
laut und deutlich und beschränken Sie sich auf
das Wesentliche. Fangen Sie nicht an, zu schwafeln.
Im allgemeinen ist es ratsam, etwas langsamer als
sonst zu sprechen. Denn viele Menschen neigen dazu,
sehr schnell zu reden, wenn Sie aufgeregt sind oder
unter Druck stehen.
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