Verhandlungsgeschick: Die Kunst der Diplomatie

Wer fragt, der führt

Jeder, der sich bereits mit Verhandlungs- und Verkaufstechniken auseinandergesetzt hat, wird diesen Satz schon einmal gehört haben. Aber nichts desto trotz – es stimmt!

Die Kunst des Verhandelns besteht unter anderem darin, sein Gegenüber reden zu lassen und dennoch das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Am besten erreichen Sie dies durch gezielte Fragetechniken. Der Leitsatz "Reden ist Silber, Schweigen ist Gold" ist nach wie vor aktuell. Sie sollen Ihrem Gegenüber schließlich keine Vorträge halten.

Lenken können Sie ein Gespräch jedoch nur, wenn Sie die Bedürfnisse, Motive und Hintergründe Ihres Gesprächs- oder Verhandlungspartners kennen. Am besten erreichen Sie dies über eine gezielte Fragetechnik.

Denken Sie an einen Verhandlungsspielraum

Bevor Sie sich auf Verhandlungsgespräche einlassen, sollten Sie Ihre Ziele definieren. Wie lauten Ihre maximalen und Ihre minimalen Ziele? Wo befindet sich Ihre Schmerzgrenze, die Sie keinesfalls über- bzw. unterschreiten möchten oder können?

Doch damit nicht genug. Wenn Sie Ihre Ziele definiert haben, sollten Sie sich fragen, was es Ihnen wert ist, diese in die Tat umzusetzen. Ihr Ziel um jeden Preis oder sind Sie bereit, Kompromisse zu schließen? Verwechseln Sie dabei bitte nicht Kompromiss mit Niederlage.

Keine Emotionen - in der Ruhe liegt die Kraft

Ruhe und Fairness sollten Sie sich ganz groß auf die Fahne schreiben. Achten Sie darauf, dass Ihre Emotionen niemals mit Ihnen durchgehen. Das gilt für Erfolge, die auf Ihr Konto gehen ebenso wie für Niederlagen, die Sie einzustecken haben.

So sollten Sie einen Vorstoß, der Ihren Gesprächspartner in ein schlechtes Licht setzt, nicht als Erfolg verbuchen. Es ist vielmehr ein weiterer Stein auf Ihrem Weg zur Einigung.

Bemühen Sie sich um ein emotionales Gleichgewicht und verhindern Sie Entgleisungen. Überreaktionen versperren Ihnen die Sicht für das Wesentliche.

Die Kunst der Formulierung

Achten Sie darauf, dass Ihr Gegenüber niemals persönlich angreifen. Vermeiden Sie also Formulierungen wie beispielsweise „Sie sind ...“ und „Sie haben ...“. Das klingt schnell vorwurfsvoll und Sie drängen Ihren Gesprächspartner in eine Rolle, in der er sich angegriffen fühlen könnte. Er hat meist das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen – eine schlechte Basis für Verhandlungen! Anstatt zu verhandeln werden dann Vorwürfe, Angriffe und Rechtfertigungen ausgetauscht.

Ihre Gedanken sollten Sie also besser in sogenannten „Ich-Botschaften“ vermitteln. Ihr Verhandlungspartner fühlt sich wesentlich weniger bedroht, wenn Sie Formulierungen wie „Ich schlage vor ...“ oder „Ich wundere mich ...“ verwenden.

Win-Win-Lösungen: Treffen Sie sich in der Mitte

Die Kunst des Verhandelns besteht darin, zu nehmen und zu geben. Es funktioniert nach dem Flohmarktprinzip. Eine gute Verhandlung ist die, in der sich die Partner in der Mitte treffen, so dass beide Seiten mit dem Ergebnis zufrieden sein können.

Es sollte keinen Sieger und keinen Verlierer geben, so dass keiner die Verhandlung mit dem Gefühl des Triumphes oder der Niederlage verlässt. Denn das könnte eine weitere Zusammenarbeit erschweren.

Missverständnissen vorbeugen

Um Missverständnissen vorzubeugen, sollten Sie Kernaussagen, die in einer Verhandlung fallen, immer wieder zusammenfassen und wiederholen.

Bringen Sie das soeben Gesagte mit Formulierungen wie "Ist es korrekt, dass ..." oder "Habe ich es richtig verstanden, dass ..." auf den Punkt. Auf diese Weise beugen Sie Missverständnissen auf diese Weise vor.

Darüber hinaus haben Sie über die Wiederholungen und Zusammenfassungen ein nützliches Instrument, um Verhandlungen zu lenken.

Achten Sie jedoch darauf, Aussagen zu nicht interpretieren oder zu bewerten. Bleiben Sie sachlich.

Vermeiden Sie die häufigsten Verhandlungsfehler

• Kein Blickkontakt
  Wenn Sie Ihrem Gegenüber nicht fest in die Augen schauen, vermittelt Sie den Eindruck kein Selbstbewusstsein oder kein Interesse an der Verhandlung zu haben. Beides sind fatale Fehler. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner durch direkten Blickkontakt spüren, dass Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit widmen und Konflikte nicht scheuen.
  
• Gleich zu Beginn alle Argumente nennen
  Wenn Sie gleich zu Beginn all Ihr Pulver verschießen, so dass Ihnen am Ende die Argumente ausgehen, ist das ebenfalls ein fataler Fehler. Lassen Sie zunächst Ihr Gegenüber reden, damit Sie sich ein Bild von der Lage machen und Ihre Strategie anpassen können. Ihren Trumpf sollten Sie so lange wie möglich behalten und nur gezielt einsetzen.
  
• Keine Tagesordnung
  Wenn Sie nicht bereits im Vorwege festlegen, worum es in dem Gespräch gehen und in welcher Reihenfolge verhandelt werden soll, sind die Ergebnisse oft nur vage. Konkrete Ergebnisse werden nur selten erzielt.
  
  Eine Tagesordnung gibt bereits einen festen Verlauf des Gesprächs vor und Sie laufen nicht Gefahr, einen Punkt außer Acht zu lassen oder zu vergessen. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, nach jedem Tagesordnungspunkt ein Zwischenergebnis zu formulieren.

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