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Erfolgstipps
Erfolgreich telefonieren
Richtiges
Telefonieren kann man lernen
Kennen Sie auch die Situationen,
in denen Sie den Telefonhörer auflegen und Ihnen
fallen auf einmal Stichworte und Argumente ein, die
während des Gespräches wie weggeblasen waren?
Das Schwierigste am Telefonieren
ist die Kunst, das Interesse des Kunden zu wecken. Und
da Sie weder etwas präsentieren oder vorführen
können, ist Ihr einziges Werkzeug Ihre Stimme,
Ihre Verkaufsstrategie und vor allem Ihr Lächeln
am Telefon.
Die ersten Sekunden eines
Gespräches sind entscheidend. Wenn es Ihnen nicht
gelingt, dass Ihnen Ihr Kunde einige Minuten seiner
kostbaren Zeit widmet, wird es schwierig für Sie.
Doch diese Hürden können Sie überwinden,
wenn Sie einige der nachfolgenden Tipps beherzigen.
Denn richtiges Telefonieren kann man lernen.
Überprüfen
Sie vor dem Telefonat Ihre Einstellung
Eine positive Grundeinstellung ist sehr wichtig. Sollten
Sie einmal einen besonders schlechten Tag haben, ist
es besser, Sie verlegen Ihre Telefonate auf den Folgetag.
Eine schlechte Stimmung und mangelnde Motivation übertragen
sich schnell auf den Kunden. Das fördert nicht
den Erfolg Ihrer Telefonate.
Ihr
Gesprächsleitfaden
Formulieren Sie sich einen Gesprächsleitfaden.
Überlegen Sie vorher genau, was Sie Ihrem Gesprächspartner
anbieten wollen. Nur mit Hilfe eines Gesprächsleitfadens
können Sie vermeiden, dass Sie einige wichtige
Punkte während des Gespräches vergessen.
Gestalten Sie den Gesprächsleitfaden unbedingt
klar und übersichtlich. So laufen Sie nicht Gefahr,
Argumente vorwegzunehmen, die eigentlich erst am Ende
des Gespräches angebracht wären. Formulieren
Sie Ihre Sätze im Gesprächsleitfaden klar
und deutlich.
Sprechen
Sie niemals zu schnell
Wenn Sie aufgeregt sind, kann es sein, dass Sie sehr
schnell sprechen. Ihr Kunde wird Ihnen nicht folgen
können. Zwingen Sie sich also zu einer deutlichen
und langsamen Aussprache. Wenn Sie selbst denken, Sie
sprechen zu langsam, ist die Geschwindigkeit meist gerade
richtig.
Kommen
Sie möglichst schnell auf den Punkt
Erörtern Sie Ihr Anliegen in wenigen Sätzen.
Rauben Sie Ihren Kunden nicht die Zeit, indem Sie sie
unnötig aufhalten, ohne dabei konkret zu werden.
Sie sind sicher nicht der einzige Anrufer, der etwas
verkaufen möchte.
Vermeiden
Sie reißerische Schlagworte
Sie sollen den Kunden zwar neugierig machen, aber nicht
durch unqualifizierte Bemerkungen abschrecken. Wenn
Sie sich dem Kunden gegenüber zu reisserisch äussern,
lässt Sie das sehr schnell unglaubwürdig und
unseriös erscheinen.
Seien
Sie auf Einwände vorbereitet
Seien Sie sich bereits im Vorwege darüber im Klaren,
dass Ihnen in einer Vielzahl Ihrer Telefongespräche
Einwände entgegengebracht werden könnten.
Wenn Sie sich bereits vorher darauf einstellen, werden
Sie nicht überrascht sein und können darauf
eingehen. Trainieren Sie die Einwandbehandlung, denn
sie ist häufig der Schlüssel zum Erfolg.
Notieren Sie sich unbedingt die Ihnen am häufigsten
entgegengebrachten Einwände. Nur so können
Sie Gegenargumente formulieren, um Einwände zu
entkräften.
Lernen
Sie aus Ihren Fehlern
Werden Ihnen immer wieder dieselben Einwände entgegengebracht,
überprüfen Sie Ihr Angebot, anstatt Gegenargumente
zu schaffen. Es könnte auch durchaus sein, dass
Ihr Angebot am Interesse des Kunden vorbeizielt. Betrachten
Sie sich also niemals als unfehlbar.
Nehmen
Sie Kritik als etwas Positives
Wenn Kunden Einwände und Kritik vorbringen, ist
das keine Katastrophe. Betrachten Sie es vielmehr als
Chance und verwenden Sie diese, um Ihr Konzept zu optimieren.
Aber lassen Sie sich niemals die Motivation nehmen.
Kein
"NEIN" ist endgültig
Denken Sie immer daran, denn mit der richtigen Einwandbehandlung
lassen sich viele Kunden überzeugen. Stecken Sie
also bei einem "NEIN" nicht sofort den Kopf
in den Sand.
Versetzen Sie sich einmal in die Lage Ihres Kunden.
Würden Sie sofort alles kaufen, was Ihnen angeboten
wird? Nein? Sehen Sie – Ihr Kunde auch nicht. Er
möchte überzeugt werden. Scheuen Sie sich
also nicht vor der Konfrontation.
Überzeugen
statt überreden
Bedenken Sie – es ist ein Unterschied, ob Sie Ihre
Kunden überzeugen oder sie überreden. Der
Kunde sollte immer das Gefühl haben, es ist seine
freie Entscheidung und er geht aus Überzeugung
eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen ein.
Seien
Sie stets freundlich und zuvorkommend
Ganz gleich, welchen Verlauf das Telefongespräch
nimmt –bleiben Sie immer freundlich und zuvorkommend.
Ist ein Kunde unfreundlich zu Ihnen, sind Sie das noch
lange nicht zu Ihrem Kunden.
Sie
können nicht jeden Kunden haben
Sollte ein Kunde sich gar nicht überzeugen lassen
und können Sie sein Interesse nicht wecken, gehen
Sie lieber zum nächsten Telefonat über. Bevor
Sie sich die Zähne an einem Kunden ausbeissen,
den Sie ohnehin nicht überzeugen können, sollten
Sie Ihre Energie lieber einem anderen Kunden widmen.
Ansonsten rauben Sie nicht nur sich sondern auch Ihrem
Kunden die Nerven und nehmen sich für weitere Gespräche
die Motivation.
Bedanken
Sie sich am Ende des Telefonates
Ganz gleich, wie ein Gespräch endet, Sie bedanken
sich immer für das Gespräch.
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