Verhandlungsgeschick: Die Kunst der Diplomatie

Jeder von uns verhandelt im Grunde täglich. Ganz gleich, ob Sie Ihren Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen wollen, im Begriff sind Verträge abzuschließen oder mit einem Lieferanten um bessere Konditionen schachern. Erfolgreich verhandeln kann jeder, solange man sich nur an einige Grundregeln hält.

Auf jeden Fall lohnt es sich, dass es sich in jedem Fall lohnt, Kampfgeist und Mut zusammenzunehmen. Lesen Sie hier 13 Tipps zur Verhandlungstechnik, mit welchem Sie schneller an Ihr Ziel kommen.

Nicht gleich mit der Tür ins Haus

Ganz gleich, mit wem und aus welchem Grunde Sie in Verhandlungen treten – fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus.

Versuchen Sie zunächst das Eis zu brechen, indem Sie eine entspannte Atmosphäre schaffen. Ein paar persönliche Worte wirken dabei oft Wunder. Reden Sie dabei nur über Dinge, für die Sie auch selbst zumindest ein wenig Interesse aufbringen können. Geht es beispielsweise um Golf, müssen Sie nicht gleich ein Profi sein, um darüber sprechen zu können.

Sie sollten allerdings über ein gewisses Grundinteresse verfügen. Alles andere wirkt künstlich und könnte sehr schnell einen gegenteiligen Effekt erzielen. Ihr Gegenüber könnte sich nicht ernst genommen fühlen. Smalltalk will also geübt sein.

Wissen, wo es langgeht

Bevor Sie sich in die "Höhle des Löwen" wagen, sollten Sie Ihre Ziele kennen. Denn nur wenn Sie wissen, wo Sie hin möchten, können Sie auch dorthin gelangen. Setzen Sie sich also Ziele, die Ihnen die Richtung anzeigen und die Sie motivieren.

Stecken Sie sich Einzelziele. Wenn Sie nicht nur ein großes Ziel vor Augen haben, sind bereits die Etappen dorthin kleine Erfolge. Sie können also niemals verlieren.

Hören Sie auch das Ungesagte

Befinden Sie sich in Verhandlungsgesprächen, achten Sie nicht nur auf das, was gesagt wird. Beobachten Sie Ihr Gegenüber und achten Sie auf Gestik und Mimik Ihres Gesprächspartners. Nach Expertenmeinung vermitteln wir nämlich mehr als die Hälfte der Informationen in einem Gespräch ohne etwas zu sagen.

Verhandlungsgeschick hängt also nicht allein vom Inhalt eines Gespräches ab, sondern auch von der Art wie wir uns zu bewegen, von unserem Gesichtsausdruck und der Art wie wir etwas sagen.

Versuchen Sie jedoch gar nicht erst, Ihrem Gesichtsausdruck einzustudieren. Das geht meist schief und Sie erzielen genau den nicht gewünschten Effekt. Sie wirken angespannt und verkrampft. Ihre Mimik können Sie nur indirekt durch die Einstellung zu dem Gespräch beeinflussen. Je positiver Ihre Einstellung desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein.

Halten Sie Ihrem Gesprächspartner einen Spiegel vor, indem Sie die Haltung Ihres Gegenübers der eigenen anpassen. Psychologen behaupten, dass ein Gespräch wie ein Tanz ist, bei dem man sich auch auf die Füße tritt.

Signalisieren Sie Aufmerksamkeit

Wenn Sie aufmerksam zuhören, zeigen Sie Ihrem Gegenüber dies auch. Weit nach hinten gelehnt und die Arme verschränkt vermitteln Sie Desinteresse und Abwehr.

Neigen Sie sich jedoch ein wenig nach vorne, halten intensiven Blickkontakt, nicken gelegentlich mit dem Kopf und greifen mit Ihrer Antwort die Kernaussage Ihres Gesprächspartners auf.

Signalisieren Sie, dass Sie sich für das, was Ihr Gegenüber sagt, interessieren.

Gut zugehört ist halb gewonnen

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu. Achten Sie auf das was im Gespräch fällt und konzentrieren Sie sich auf alles, was gesagt wird – bis zum letzten Satz. Fallen Sie Ihrem Gegenüber nie ins Wort und vermeiden Sie es, bereits über Ihren Konter nachzudenken, während Ihr Gesprächspartner noch erzählt.

Bevor Sie in Äußerungen Ihres Gegenübers etwas hineininterpretieren, weil die Aussage vielleicht nicht eindeutig war, fragen Sie lieber nach.

Überlassen Sie Ihrem Gesprächspartner das Reden. Je aktiver er ist und je passiver Ihre Rolle im Gespräch ausfällt, desto mehr Gelegenheit haben Sie, sich einen Überblick zu verschaffen. Üben Sie sich in Geduld und lassen Sie die anderen reden.

Bevor Sie beginnen zu „schwafeln“, sollten Sie sich ohnehin etwas zurückhalten, bis Sie den Faden wieder aufgenommen haben.

Ihre Zauberformel: Glaubwürdigkeit

Versuchen Sie sich während Verhandlungen nicht zu verstellen, denn erfahrungsgemäß merkt Ihr Gesprächspartner recht schnell, wenn Sie schauspielern. Einstudierte Verhaltensweisen lassen Sie unglaubwürdig erscheinen. Sie schwächen auf diese Weise Ihre Kompetenz. Bemühen Sie sich, authentisch zu sein.

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