Manchem wird sie in die Wiege gelegt. Doch auch diejenigen, die sie noch nicht beherrschen, können sie erlernen – die Kunst der Diplomatie. Sie ist die Basis jeder Verhandlung.

Jeder von uns verhandelt im Grunde täglich. Ganz gleich, ob Sie Ihren Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen wollen, im Begriff sind Verträge abzuschließen oder mit einem Lieferanten um bessere Konditionen schachern. Erfolgreich verhandeln kann jeder, solange man sich nur an einige Grundregeln hält. Auf jeden Fall lohnt es sich, dass es sich in jedem Fall lohnt, Kampfgeist und Mut zusammenzunehmen. Lesen Sie hier 13 Tipps zur Verhandlungstechnik, mit welchem Sie schneller an Ihr Ziel kommen.

Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen

Ganz gleich, mit wem und aus welchem Grunde Sie in Verhandlungen treten – fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Versuchen Sie zunächst das Eis zu brechen, indem Sie eine entspannte Atmosphäre schaffen. Ein paar persönliche Worte wirken dabei oft Wunder. Reden Sie dabei nur über Dinge, für die Sie auch selbst zumindest ein wenig Interesse aufbringen können. Geht es beispielsweise um Golf, müssen Sie nicht gleich ein Profi sein, um darüber sprechen zu können.

Sie sollten allerdings über ein gewisses Grundinteresse verfügen. Alles andere wirkt künstlich und könnte sehr schnell einen gegenteiligen Effekt erzielen. Ihr Gegenüber könnte sich nicht ernst genommen fühlen. Smalltalk will also geübt sein.

Wissen, wo es langgeht

Bevor Sie sich in die „Höhle des Löwen“ wagen, sollten Sie Ihre Ziele kennen. Denn nur wenn Sie wissen, wo Sie hin möchten, können Sie auch dorthin gelangen. Setzen Sie sich also Ziele, die Ihnen die Richtung anzeigen und die Sie motivieren. Stecken Sie sich Einzelziele. Wenn Sie nicht nur ein großes Ziel vor Augen haben, sind bereits die Etappen dorthin kleine Erfolge. Sie können also niemals verlieren.

Hören Sie auch das Ungesagte

Befinden Sie sich in Verhandlungsgesprächen, achten Sie nicht nur auf das, was gesagt wird. Beobachten Sie Ihr Gegenüber und achten Sie auf Gestik und Mimik Ihres Gesprächspartners. Nach Expertenmeinung vermitteln wir nämlich mehr als die Hälfte der Informationen in einem Gespräch ohne etwas zu sagen.

Verhandlungsgeschick hängt also nicht allein vom Inhalt eines Gespräches ab, sondern auch von der Art wie wir uns zu bewegen, von unserem Gesichtsausdruck und der Art wie wir etwas sagen. Versuchen Sie jedoch gar nicht erst, Ihrem Gesichtsausdruck einzustudieren. Das geht meist schief und Sie erzielen genau den nicht gewünschten Effekt. Sie wirken angespannt und verkrampft. Ihre Mimik können Sie nur indirekt durch die Einstellung zu dem Gespräch beeinflussen. Je positiver Ihre Einstellung desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein.

Halten Sie Ihrem Gesprächspartner einen Spiegel vor, indem Sie die Haltung Ihres Gegenübers der eigenen anpassen. Psychologen behaupten, dass ein Gespräch wie ein Tanz ist, bei dem man sich auch auf die Füße tritt.

Signalisieren Sie Aufmerksamkeit

Wenn Sie aufmerksam zuhören, zeigen Sie Ihrem Gegenüber dies auch. Weit nach hinten gelehnt und die Arme verschränkt vermitteln Sie Desinteresse und Abwehr. Neigen Sie sich jedoch ein wenig nach vorne, halten intensiven Blickkontakt, nicken gelegentlich mit dem Kopf und greifen mit Ihrer Antwort die Kernaussage Ihres Gesprächspartners auf. Signalisieren Sie, dass Sie sich für das, was Ihr Gegenüber sagt, interessieren.

Gut zugehört ist halb gewonnen

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu. Achten Sie auf das was im Gespräch fällt und konzentrieren Sie sich auf alles, was gesagt wird – bis zum letzten Satz. Fallen Sie Ihrem Gegenüber nie ins Wort und vermeiden Sie es, bereits über Ihren Konter nachzudenken, während Ihr Gesprächspartner noch erzählt. Bevor Sie in Äußerungen Ihres Gegenübers etwas hineininterpretieren, weil die Aussage vielleicht nicht eindeutig war, fragen Sie lieber nach.

Überlassen Sie Ihrem Gesprächspartner das Reden. Je aktiver er ist und je passiver Ihre Rolle im Gespräch ausfällt, desto mehr Gelegenheit haben Sie, sich einen Überblick zu verschaffen. Üben Sie sich in Geduld und lassen Sie die anderen reden. Bevor Sie beginnen zu „schwafeln“, sollten Sie sich ohnehin etwas zurückhalten, bis Sie den Faden wieder aufgenommen haben.

Ihre Zauberformel: Glaubwürdigkeit

Versuchen Sie sich während Verhandlungen nicht zu verstellen, denn erfahrungsgemäß merkt Ihr Gesprächspartner recht schnell, wenn Sie schauspielern. Einstudierte Verhaltensweisen lassen Sie unglaubwürdig erscheinen. Sie schwächen auf diese Weise Ihre Kompetenz. Bemühen Sie sich, authentisch zu sein.

Wer fragt, der führt

Jeder, der sich bereits mit Verhandlungs- und Verkaufstechniken auseinandergesetzt hat, wird diesen Satz schon einmal gehört haben. Aber nichts desto trotz – es stimmt!

Die Kunst des Verhandelns besteht unter anderem darin, sein Gegenüber reden zu lassen und dennoch das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Am besten erreichen Sie dies durch gezielte Fragetechniken. Der Leitsatz „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ ist nach wie vor aktuell. Sie sollen Ihrem Gegenüber schließlich keine Vorträge halten.

Lenken können Sie ein Gespräch jedoch nur, wenn Sie die Bedürfnisse, Motive und Hintergründe Ihres Gesprächs- oder Verhandlungspartners kennen. Am besten erreichen Sie dies über eine gezielte Fragetechnik.

Denken Sie an einen Verhandlungsspielraum

Bevor Sie sich auf Verhandlungsgespräche einlassen, sollten Sie Ihre Ziele definieren. Wie lauten Ihre maximalen und Ihre minimalen Ziele? Wo befindet sich Ihre Schmerzgrenze, die Sie keinesfalls über- bzw. unterschreiten möchten oder können?

Doch damit nicht genug. Wenn Sie Ihre Ziele definiert haben, sollten Sie sich fragen, was es Ihnen wert ist, diese in die Tat umzusetzen. Ihr Ziel um jeden Preis oder sind Sie bereit, Kompromisse zu schließen? Verwechseln Sie dabei bitte nicht Kompromiss mit Niederlage.

Keine Emotionen – in der Ruhe liegt die Kraft

Ruhe und Fairness sollten Sie sich ganz groß auf die Fahne schreiben. Achten Sie darauf, dass Ihre Emotionen niemals mit Ihnen durchgehen. Das gilt für Erfolge, die auf Ihr Konto gehen ebenso wie für Niederlagen, die Sie einzustecken haben.

So sollten Sie einen Vorstoß, der Ihren Gesprächspartner in ein schlechtes Licht setzt, nicht als Erfolg verbuchen. Es ist vielmehr ein weiterer Stein auf Ihrem Weg zur Einigung.

Bemühen Sie sich um ein emotionales Gleichgewicht und verhindern Sie Entgleisungen. Überreaktionen versperren Ihnen die Sicht für das Wesentliche.

Die Kunst der Formulierung

Achten Sie darauf, dass Ihr Gegenüber niemals persönlich angreifen. Vermeiden Sie also Formulierungen wie beispielsweise „Sie sind …“ und „Sie haben …“. Das klingt schnell vorwurfsvoll und Sie drängen Ihren Gesprächspartner in eine Rolle, in der er sich angegriffen fühlen könnte. Er hat dann vielleicht das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen – eine schlechte Basis für Verhandlungen. Anstatt zu verhandeln werden dann Vorwürfe, Angriffe und Rechtfertigungen ausgetauscht.

Ihre Gedanken sollten Sie also besser in sogenannten „Ich-Botschaften“ vermitteln. Ihr Verhandlungspartner fühlt sich wesentlich weniger bedroht, wenn Sie Formulierungen wie „Ich schlage vor …“ oder „Ich wundere mich …“ verwenden.

Win-Win-Lösungen: Treffen Sie sich in der Mitte

Die Kunst des Verhandelns besteht darin, zu nehmen und zu geben. Es funktioniert nach dem Flohmarkt-Prinzip. Eine gute Verhandlung ist die, in der sich die Partner in der Mitte treffen, so dass beide Seiten mit dem Ergebnis zufrieden sein können. Es sollte keinen Sieger und keinen Verlierer geben, so dass keiner die Verhandlung mit dem Gefühl des Triumphes oder der Niederlage verlässt. Denn das könnte eine weitere Zusammenarbeit erschweren.

Missverständnissen vorbeugen

Um Missverständnissen vorzubeugen, sollten Sie Kernaussagen, die in einer Verhandlung fallen, immer wieder zusammenfassen und wiederholen. Bringen Sie das soeben Gesagte mit Formulierungen wie „Ist es korrekt, dass …“ oder „Habe ich es richtig verstanden, dass …“ auf den Punkt. Auf diese Weise beugen Sie Missverständnissen auf diese Weise vor.

Darüber hinaus haben Sie über die Wiederholungen und Zusammenfassungen ein nützliches Instrument, um Verhandlungen zu lenken. Achten Sie jedoch darauf, Aussagen zu nicht interpretieren oder zu bewerten. Bleiben Sie sachlich.

Vermeiden Sie die häufigsten Verhandlungsfehler

Kein Blickkontakt
Wenn Sie Ihrem Gegenüber nicht fest in die Augen schauen, vermittelt Sie den Eindruck kein Selbstbewusstsein oder kein Interesse an der Verhandlung zu haben. Beides sind fatale Fehler. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner durch direkten Blickkontakt spüren, dass Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit widmen und Konflikte nicht scheuen.

Gleich zu Beginn alle Argumente nennen
Wenn Sie gleich zu Beginn all Ihr Pulver verschießen, so dass Ihnen am Ende die Argumente ausgehen, ist das ebenfalls ein fataler Fehler. Lassen Sie zunächst Ihr Gegenüber reden, damit Sie sich ein Bild von der Lage machen und Ihre Strategie anpassen können. Ihren Trumpf sollten Sie so lange wie möglich behalten und nur gezielt einsetzen.

Keine Tagesordnung
Wenn Sie nicht bereits im Vorwege festlegen, worum es in dem Gespräch gehen und in welcher Reihenfolge verhandelt werden soll, sind die Ergebnisse oft nur vage. Konkrete Ergebnisse werden nur selten erzielt. Eine Tagesordnung gibt bereits einen festen Verlauf des Gesprächs vor und Sie laufen nicht Gefahr, einen Punkt außer Acht zu lassen oder zu vergessen. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, nach jedem Tagesordnungspunkt ein Zwischenergebnis zu formulieren.

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