Was unterscheidet einen Top-Verkäufer von einem weniger erfolgreichen?

Es liegt sicher nicht daran, dass ein Verkäufer ein besseres Produkt als der andere vertreibt. Vielmehr unterscheiden sich die guten von den weniger guten durch ganz bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, die ihnen das Verkaufen grundsätzlich leichter machen. Wer diese Kriterien kennt, hat es bei der Personalauswahl und -entwicklung leichter. Schließlich ist es nicht damit getan, Mitarbeiter einzustellen und einfach laufen zu lassen. Ein Team sollte sich weiterentwickeln und auch dafür können Sie eine Menge tun.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Von allen Fähigkeiten, die ein guter Verkäufer braucht, um erfolgreich zu sein, ist die Eigenschaft, sich selbst zu motivieren die wichtigste. Die Gründe liegen auf der Hand: Denn nur solange ein Verkäufer motiviert ist, besitzt er die Fähigkeit, Initiativen zu ergreifen und Misserfolge zu überwinden. Er ist fähig, aus seinen Erfolgen und Misserfolgen zu lernen. Er ist kritisch und bemüht, das beste aus sich herauszuholen.

Verkäufer, die sich nicht selbst motivieren können, fahren Achterbahn. Ihre Stimmungskurve reicht von himmelhochjauchzend bis zu Tode betrübt – Hochs nach Erfolgen und Abstürze nach Enttäuschungen. Das kostet nicht nur Kraft, sondern auch Nerven. Vor allen Dingen kann es eine Weile dauern, bis sich einige von ihren Tiefs wieder erholt haben und erneut “wagen” auf Kunden zuzugehen – vielleicht immer mit der Angst im Nacken, ein weiteres Mal enttäuscht zu werden.

Gute Verkäufer verfügen jedoch über ein ganzes Arsenal an Motivationstechniken, um ihre Hochs beizubehalten. Sie sehen vieles positiv – auch die Misserfolge. Denn aus diesen können sie lernen.

Gute Verkäufer sind ergebnisorientiert

Der durchschnittliche Verkäufer arbeitet nach Vorgaben. Er ist bemüht, das zu tun, was von ihm erwartet wird – aber auch nicht mehr. Ihn interessiert die Einhaltung seiner Vorgaben mehr als das tatsächliche Ergebnis.

Ein guter Verkäufer hingegen will nicht nur Ergebnisse, sondern auch Erfolge erzielen. Er braucht Ziele oder setzt sich diese selbst. Er will eine bestimmte Anzahl von Abschlüssen oder Auftragssummen erreichen. Auf diese Weise wird sein Job nicht langweilig und zur Routine. Für ihn ist jeder Tag eine neue Herausforderung.

Gute Verkäufer identifizieren sich mit dem Job

Nur wer sich mit seinem Beruf und dem damit verbundenen Aufgabenprofil identifiziert, kann wirklich erfolgreich sein. Das gleiche gilt für die Produkte, die ein Verkäufer vertreiben soll. Steht er nicht dahinter, dürfte es ihm bedeutend schwerer fallen, diese erfolgreich zu verkaufen.

Gute Verkäufer sind sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst. Sie kennen ihre Werte und Bedürfnisse und verfügen über ein recht genaues Charakterprofil. Sie können also beurteilen, ob ein Unternehmen oder Produkt zu ihnen passt.

Gute Verkäufer bewahren einen kühlen Kopf

Im Gegensatz zu weniger guten Verkäufern bewahren sich die guten unter ihnen auch in schwierigen Situationen ihre Gelassenheit.

Wenn ein Kunde das Verkaufsgespräch beispielsweise mit harten Preisverhandlungen attackiert oder den Abschluss mit neuen Einwänden blockiert, bleibt ein guter Verkäufer trotzdem ruhig. Er spricht weder schneller noch hektischer und lässt sich auch nicht zu unüberlegten Reaktionen hinreißen.

Für ihn steht weiterhin die optimale Problemlösung für den Kunden im Vordergrund. Und nur darauf konzentriert er sich.

Gute Verkäufer sind immer auf dem Laufenden

Gute Verkäufer zeichnen sich unter anderem durch ihr Gespür für neue Trends und Markttendenzen aus.

Die weniger guten unter ihnen bemerken die neuen Signale nicht einmal. Die aufmerksamen Verkäufer verfügen jedoch über eine ausgeprägte Wahrnehmung und eine ausgezeichnete Anpassungsfähigkeit. Neue Marktbedingungen bereiten ihnen keine Schwierigkeiten.

Fehlt einem Verkäufer diese Anpassungsfähigkeit, wird es ihm schwer fallen, jemals dauerhaft erfolgreich zu sein. Denn die Märkte und Bedingungen ändern sich heutzutage schnell. Wer also nicht ständig auf der Hut ist und den Markt beobachtet, bleibt irgendwann auf der Strecke.

Wie finden Sie gute Verkäufer?

Wer für seine Verkaufsorganisation gute Verkäufer rekrutieren möchte, sollte die Auswahl der Mitarbeiter mit einem entsprechend hohen Stellenwert versehen. Je nach Branche sollten Sie sich um eine dauerhafte Rekrutierung bemühen und die Augen offen halten – erst recht, wenn Sie auf überdurchschnittliche Verkäufer treffen. Messen und Kongresse sind hierfür ein beliebter Tummelplatz.

Insbesondere im Dienstleistungsbereich gibt es immer wieder Menschen, die sich durch ihre Freundlichkeit und Kompetenz von anderen Kollegen abheben. Oft ist das bereits nach wenigen Minuten klar. Vielleicht können Sie diesen Leuten in Ihrem eigenen Unternehmen wesentlich bessere Verdienst- und Karrierechancen einräumen.

Worauf sollten Sie achten?

Im Zuge der Personalauswahl sollten vor allem folgende vier Eigenschaften eines Bewerbers achten.

  • Ist der Bewerber pünktlich und zuverlässig? Hat er alle Unterlagen korrekt vollständig und korrekt dabei? All dies sind Kriterien, die auf ein gewisses Maß an Selbstdisziplin schließen lassen.
  • Ergreift der Bewerber Eigeninitiative? Diese lässt auf seine Motivation schließen. Regt er beispielsweise einen Rundgang durch das Unternehmen an oder möchte er Kollegen kennenlernen?
  • Verfügt der Bewerber über eine gewisse Hartnäckigkeit? Ruft er beispielsweise nach dem ersten Gespräch wieder an, um sich zu erkundigen, wie es weitergeht oder seine Chancen stehen?
  • Stimmen das Charakterprofil des Bewerbers und das vorgesehene Aufgabenprofil übereinander?

Testen Sie die Leistungsmotivation

Machen Sie sich die Mühe, im Bewerbungsgespräch die augenblickliche Leistungsmotivation zu überprüfen. Testen Sie unter anderem den Wunsch, sich so schnell wie möglich in neue Aufgaben einzuarbeiten und sie in der Praxis auszuüben.

Vorsicht ist häufig bei solchen Bewerbern geboten, die das Angebot einen Schnuppertag im Unternehmen zu verbringen, ablehnen oder auf die Frage, wann sie die ersten Kundenbesuche machen möchten, mit den drei häufigsten Ausreden reagieren:

  • sie bräuchten erst entsprechende Schulungen
  • sie müssten erst die notwendigen Unterlagen/Verkaufskonzepte erarbeiten
  • sie würden lieber über Mailings an ihre Kunden herantreten und dann Besuche tätigen.

In den meisten Fällen sind dies Fluchtreaktionen und lassen auf eine eher geringe Leistungsmotivation schließen.

Fünf Tipps für eine Verkaufsmannschaft aus Gewinnern

Die folgenden Tipps können ihnen dabei behilflich sein, aus Ihrer Verkaufsmannschaft ein Team aus Gewinnern zu machen.

Groß denken

Ermutigen Sie Ihr Team über bestehende Ziele hinauszudenken. Gute Verkäufer benötigen eine gute Portion Kreativität und die kann nicht entwickelt werden, wenn sie in kleinen Dimensionen denken.

Erfolgskonzepte

Geben Sie Ihren Verkäufern Rückendeckung, indem Sie ihnen Erfolgskonzepte an die Hand geben, die es ihnen ermöglichen erfolgreich zu arbeiten.

Schwächen erkennen und daran arbeiten

Unterstützen Sie Ihr Team, indem Sie die Schwächen jedes einzelnen erkennen und ihn fördern.

Stresstoleranz

Je größer die Umsätze, desto mehr Kontakte und Besuche sind in der Regel erforderlich. Das erfordert zwangsläufig mehr Aufwand, mehr Angebote, mehr Verantwortung und auch die Gefahr der Misserfolge erhöht sich. Das bedeutet Stress. Seien Sie Ihren Verkäufern dabei behilflich, sich an neue Herausforderungen und Ziele zu gewöhnen und die Stresstoleranz zu erhöhen.

Schützen Sie Ihr Team vor der Erfolgsfalle

Ein erfolgreiches Jahr hinterlässt bei vielen Verkäufern die Illusion, es im kommenden Jahr ruhiger angehen lassen zu können. Sie meinen, künftig mit weniger Einsatz genauso erfolgreich sein zu können. Fordern Sie Ihr Team auf, nach Erfolgen mit unverminderter wenn nicht gar gesteigerter Energie weiterzumachen.

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